定制家具报价单中，包含柜板、层板、背板、顶柜见光板、门板、趟门等柜身基本配置，挂衣通、格子架、垫板、抽屉、灯箱、保险柜、全身镜等功能配件，及气压杆、拉手、阻尼缓冲系统等五金配件，每一个组件的尺寸、工艺、品牌、材质、颜色、图案等差异都会导致价格差异，现有的价格竞争主要集中在基本款上，对于细分组件都需要另外计算，而一个订单中包含大量组件，叠加各企业的报价方式差异，消费者很难进行不同品牌间的价格比对，避免了企业间价格的正面冲突，削弱了价格战的可行性。

与此同时，即使进行促销活动，不同品牌的促销内容也五花八门，各有侧重，缩小目标群体重合度的同时，加大消费者进行价格对比的难度。

以今年3•15大促为例，虽然索菲亚、欧派、尚品宅配、好莱客等都沿用了套餐促销模式，但与往年简单复制19999元/XX㎡不同的是，今年不同品牌套餐内容差异化拉大，且更加追求多品类协同提升客单价，如：索菲亚将衣柜、橱柜、窗帘、床垫、木门进行各种打包组合，并推出囊括了全屋定制柜、橱柜、木门、烟灶、床垫的29999全屋定制套餐；欧派丰富了赠品品类与品牌，加入了金可儿床垫、TCL电视、嵌入式洗碗机等产品，并充分利用自身品类齐全的优势，协同衣柜、橱柜、木门、卫浴业务，主推598整装产品；尚品宅配主推518全屋定制产品，套餐选择相对较少，且主要集中在配套家居与橱柜产品上；好莱客主推799定制柜，16800套餐重点突出新颗板等环保板材。

在地产低迷期间，经销商对于依靠价格战争夺客流的方式兴趣不大，更希望通过套餐模式做大客单价，因此套餐尽量避免直接价格竞争，而且设置了一定的门槛，如（18-22㎡总量的限制），如此一来，既避免了价格正面竞争，又通过引流套餐吸引客流后，用主推多品类大家居的方式让客户购买更多产品或功能组件，实现客户订单总价的提升。

（二）、定制家具企业仍具有品类和渠道拓展空间

目前定制橱柜规模最大的企业欧派家居在定制橱柜领域市占率为4%，定制衣柜龙头索菲亚在定制衣柜领域市占率，行业还呈现相当分散的状态。

定制衣柜和定制厨柜领域龙头企业市占率情况

定制家居企业营业额等于客户数乘以客单价，若不考虑市场行情，客户数主要受获客渠道影响，获客渠道种类越多，单一种类数量越多，质量越高，则客户数越高，客单价则会受产品品类及公司业务数量影响。

（三）、渠道数量、质量、种类开拓空间尚存

渠道数量方面，据可知，2018年各定制家居企业的经销商专卖店开店速度趋缓，除欧派家居的橱柜店增速（，同比+）、好莱客的衣柜店增速（1，同比+）高于2017年，其余企业的开店增速皆同比下滑。这一方面源自店面数已增长至较高基数，2018年市场行情对店面扩张有一定抑制作用，另一方面源自渠道多样化与流量碎片化弱化了新开专卖店的战略地位。但是否能依此判断定制家具专卖店扩张已触碰到天花板呢？不尽然。根据市场需求调整扩张步伐是企业必备的战略能力，去年开店增速放缓属周期性调整，从长远来看，定制家具市场渗透率仍有较大提升空间，而较强的服务属性注定了定制家具线下实体店及服务团队的不可替代性，因此，随着定制家具持续渗透，专卖店必将随之下沉，进一步扩大市场覆盖范围。